Liiketoimintasuunnitelma on yksi starttirahahakemuksen tärkeimmistä asiakirjoista. Sen avulla työvoimaviranomainen pystyy arvioimaan, mitä yrityksesi tekee, kenelle se myy, miten asiakkaat hankitaan ja ennen kaikkea onko suunnitellulla yritystoiminnalla realistiset edellytykset muodostua kannattavaksi.

Hyvä liiketoimintasuunnitelma ei kuitenkaan tarkoita mahdollisimman pitkää tai hienolta kuulostavaa dokumenttia. Sen pitäisi kuvata yritystoimintasi niin konkreettisesti, että ulkopuolinen ihminen ymmärtää, miten yrityksen on tarkoitus käytännössä toimia ja mistä sen tulot syntyvät.

Työvoimaviranomainen arvioi starttirahahakemuksen yhteydessä muun muassa hakijan valmiuksia yrittäjyyteen sekä yritystoiminnan kannattavan toiminnan edellytyksiä. Liiketoimintasuunnitelmalla ja sitä tukevilla laskelmilla on tämän vuoksi käytännössä keskeinen merkitys.

Tässä oppaassa käymme perusteellisesti läpi, mitä liiketoimintasuunnitelmaan kannattaa sisällyttää starttirahaa varten, miten eri kohdat voidaan perustella ja millaisia virheitä kannattaa välttää. Mukana on myös käytännön esimerkkejä ja kuvitteellinen esimerkkiyritys, jonka avulla näytämme, miltä hyvä liiketoimintasuunnitelma voi käytännössä näyttää.

Mikä liiketoimintasuunnitelma on?

Liiketoimintasuunnitelma on kirjallinen kuvaus siitä, miten yrityksen liikeidea muutetaan käytännön liiketoiminnaksi.

Suunnitelmassa voidaan kuvata muun muassa yrittäjän osaamista, yrityksen asiakkaita, kilpailutilannetta ja yritystoiminnan riskejä. Sen yhteyteen laaditaan myös yrityksen rahoitusta ja kannattavuutta koskevia laskelmia.

Hyvä liiketoimintasuunnitelma vastaa käytännössä esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitä yritys myy?
  • Kenelle yritys myy?
  • Miksi asiakkaat ostavat juuri tältä yritykseltä?
  • Miten asiakkaat löydetään?
  • Mitä tuotteet tai palvelut maksavat?
  • Ketkä ovat yrityksen kilpailijoita?
  • Miten yritys erottautuu kilpailijoista?
  • Mitä osaamista yrittäjällä on?
  • Mitä yritystoiminnan käynnistäminen vaatii?
  • Kuinka paljon yrityksen pitää myydä ollakseen kannattava?
  • Miten yritystoiminnan aloittaminen rahoitetaan?
  • Mitkä ovat liiketoiminnan tärkeimmät riskit?

Liiketoimintasuunnitelma ei ole kuitenkaan vain starttirahaviranomaista varten tehtävä asiakirja. Hyvin tehtynä se pakottaa myös yrittäjän itse miettimään, onko liiketoimintamalli oikeasti toimiva.

Liiketoimintasuunnitelman tarkoituksena on siis auttaa jäsentämään liikeideaa, löytämään siinä olevia aukkoja ja arvioimaan yrityksen toimintaedellytyksiä.

Miksi liiketoimintasuunnitelma on tärkeä starttirahassa?

Starttiraha on harkinnanvarainen tuki.

Työvoimaviranomainen arvioi hakemusta käsitellessään muun muassa sitä, onko hakijalla riittävät valmiudet yritystoimintaan ja onko suunnitellulla yrityksellä edellytykset kannattavaan toimintaan.

Liiketoimintasuunnitelma auttaa osoittamaan molempia.

Yrittäjän valmiuksia voidaan kuvata esimerkiksi koulutuksella, työkokemuksella, toimialatuntemuksella ja yrittäjyysosaamisella.

Yrityksen kannattavuuden edellytyksiä puolestaan arvioidaan esimerkiksi liiketoimintamallin, asiakaskunnan, kilpailutilanteen, hinnoittelun, myynnin, kustannusten, rahoituksen ja talouslaskelmien kautta.

Starttirahan arvioinnissa voidaan kiinnittää huomiota liiketoimintasuunnitelman lisäksi muun muassa kannattavuuslaskelmiin, tulosennusteisiin ja liiketoiminnan riskeihin.

Liiketoimintasuunnitelmassa ei siis kannata vain kuvailla yritysideaa. Sen pitäisi antaa perusteltu vastaus siihen, miksi juuri tästä suunnitelmasta voisi syntyä toimiva ja kannattava yritys.

Tarvitaanko starttirahaan aina liiketoimintasuunnitelma?

Käytännön liitevaatimukset voivat vaihdella jonkin verran työllisyysalueittain, mutta liiketoimintasuunnitelma on starttirahahakemuksissa hyvin keskeinen asiakirja.

Esimerkiksi Pohjois-Karjalan starttirahaohjeessa hakemuksen liitteiksi mainitaan liiketoimintasuunnitelma ja kannattavuuslaskelma. Satakunnan vuoden 2026 ohjeessa vaadittaviin liitteisiin kuuluvat liiketoimintasuunnitelma sekä kannattavuus- ja rahoituslaskelmat.

Myös Työmarkkinatorilla on oma maksuton liiketoimintasuunnitelmatyökalu, jonka avulla voi tehdä starttirahahakemuksen liitteeksi sopivan liiketoimintasuunnitelman talouslaskelmineen.

Oman työllisyysalueen ajantasaiset liitevaatimukset kannattaa kuitenkin aina tarkistaa ennen hakemuksen jättämistä.

Onko liiketoimintasuunnitelmalle pakollista mallia?

Yhtä ainoaa kaikille yrityksille sopivaa liiketoimintasuunnitelmaa ei ole.

Suunnitelman laajuuden ja sisällön voi määritellä tarpeen mukaan, kunhan siinä käsitellään liiketoiminnan kannalta olennaiset perusasiat. Starttirahahakemusta varten liiketoimintasuunnitelman pitäisi kuitenkin olla riittävän perusteellinen, jotta sen pohjalta voidaan arvioida yritystoiminnan toteutettavuutta.

Suunnitelman voi laatia esimerkiksi Työmarkkinatorin liiketoimintasuunnitelmatyökalulla. Työkalu on maksuton, ja lopullisen suunnitelman voi ladata PDF-muodossa esimerkiksi starttirahahakemuksen liitteeksi. Liiketoimintasuunnitelman voi tehdä myös muulla mallilla tai laatia kokonaan itse.

Kaikista oleellisin on suunnitelman sisältö. Ei se, mitä pohjaa olet käyttänyt tai jättänyt käyttämättä.

Kuinka pitkä liiketoimintasuunnitelman pitäisi olla?

Liiketoimintasuunnitelmalle ei ole yhtä yleistä oikeaa sivumäärää.

Hyvin yksinkertaisen yhden henkilön asiantuntijayrityksen liiketoimintasuunnitelma voi olla huomattavasti lyhyempi kuin esimerkiksi ravintolan, tuotannollisen yrityksen tai suuria alkuinvestointeja vaativan liiketoiminnan suunnitelma.

Tärkeämpää kuin sivumäärä on se, että olennaisiin kysymyksiin vastataan kunnolla.

Pitkä teksti ei automaattisesti tarkoita hyvää liiketoimintasuunnitelmaa.

Esimerkiksi kolme sivua yleistä kuvausta siitä, kuinka nopeasti digitalisaatio muuttaa maailmaa, voi olla starttirahahakemuksen kannalta paljon vähemmän hyödyllistä kuin yksi kappale, jossa kerrotaan täsmällisesti: mitä palvelua myydään, kenelle sitä myydään, mitä se maksaa ja miten ensimmäiset asiakkaat hankitaan.

Hyvä liiketoimintasuunnitelma muodostaa yhden kokonaisuuden

Starttirahaa varten tehdyssä liiketoimintasuunnitelmassa eri osioita ei kannata ajatella toisistaan irrallisina kysymyksinä.

Kaiken pitäisi liittyä toisiinsa.

Jos esimerkiksi yrityksen kohderyhmänä ovat pienet paikalliset yritykset, myös markkinoinnin, hinnoittelun, myyntitavan ja myyntilaskelman pitäisi perustua tähän asiakaskuntaan.

Jos liiketoimintasuunnitelmassa kerrotaan, että palvelu maksaa 500 euroa ja tavoitteena on myydä sitä kuusi kertaa kuukaudessa, myyntilaskelmassa ei voi ilman lisäselitystä olla 8 000 euroa kuukausimyyntiä.

Hyvän suunnitelman yksi tärkeimmistä ominaisuuksista onkin sisäinen johdonmukaisuus.

1. Kerro liikeidea mahdollisimman selkeästi

Liikeidea on liiketoimintasuunnitelman perusta.

Sen pitäisi vastata vähintään kolmeen kysymykseen:

Mitä myyt?
Kenelle myyt?
Miten myyt?

Liikeideaa kannattaa kuvata niin, että myös täysin toimialan ulkopuolinen henkilö ymmärtää sen.

Heikko esimerkki

Yritys tarjoaa asiakaslähtöisiä ja moderneja kokonaisratkaisuja, joiden tavoitteena on tuottaa lisäarvoa asiakkaille laadukkaan palvelukokemuksen kautta.

Teksti kuulostaa yritysmäiseltä, mutta lukija ei vieläkään tiedä, mitä yritys myy.

Parempi esimerkki

Yritys tarjoaa pienille ja keskisuurille yrityksille verkkosivujen suunnittelua ja toteutusta. Palvelut myydään pääasiassa kiinteähintaisina 1 500–4 000 euron projekteina. Asiakkaita hankitaan suoralla yritysmyynnillä, yrittäjän nykyisen verkoston kautta sekä hakukoneoptimoinnilla.

Jälkimmäisestä kuvauksesta ymmärretään heti liiketoiminnan perusrakenne.

Liikeidean ei tarvitse olla mullistava tai täysin uusi.

Toimiva yritys voidaan rakentaa myös hyvin tavallisen palvelun ympärille, jos sille on kysyntää ja yrittäjä pystyy erottautumaan kilpailijoista.

2. Kuvaa yrittäjän osaaminen ja valmiudet

Starttirahassa arvioidaan myös hakijan valmiuksia toimia yrittäjänä.

Liiketoimintasuunnitelmassa kannattaa siksi kertoa erityisesti sellaisesta osaamisesta, jolla on yhteys suunniteltuun yritystoimintaan.

Tällaisia voivat olla esimerkiksi:

  • koulutus
  • työkokemus
  • toimialakokemus
  • myyntiosaaminen
  • johtamiskokemus
  • tekninen osaaminen
  • yrittäjyyskoulutus
  • aikaisempi sivutoiminen yritystoiminta.

Pelkkä ansioluettelon kopioiminen ei ole välttämättä paras tapa kuvata osaamista.

Oleellisempaa on selittää, miksi juuri tämä osaaminen auttaa pyörittämään suunniteltua yritystä.

Esimerkki

Olen työskennellyt kuusi vuotta ravintola-alalla tarjoilijana ja vuoropäällikkönä. Työtehtäviini ovat kuuluneet asiakaspalvelun lisäksi työvuorosuunnittelu, tilausten tekeminen ja uusien työntekijöiden perehdyttäminen. Olen suorittanut ravintola-alan perustutkinnon ja hygieniapassin. Kirjanpidon ulkoistan tilitoimistolle, koska minulla ei ole siihen riittävää omaa osaamista.

Tämä on uskottavampi kuin pelkkä ilmoitus siitä, että “minulla on hyvät yrittäjävalmiudet”.

Myös oman osaamisen rajojen tunnistaminen voi olla vahvuus.

Yrittäjän ei tarvitse osata kaikkea itse.

3. Kuvaa tuotteet ja palvelut konkreettisesti

Seuraavaksi kannattaa kuvata tarkemmin, mitä yritys käytännössä myy.

Jos yrityksellä on useita palveluita, ne kannattaa erotella.

Esimerkiksi markkinointiyrityksen palveluvalikoima voisi olla:

verkkosivut 2 000–5 000 euroa, hakukoneoptimointi 500–1 500 euroa kuukaudessa ja Google Ads -mainonnan hallinta 400–1 000 euroa kuukaudessa.

Näin lukija ymmärtää jo paljon paremmin, mistä yrityksen myynti voi syntyä.

Tuotteista tai palveluista kannattaa kertoa ainakin

  • mitä asiakas saa
  • mitä ongelmaa palvelu ratkaisee
  • miten se toimitetaan ja mitä se maksaa.

Jos yrityksellä on paljon tuotteita, kaikkia ei tarvitse esitellä yksityiskohtaisesti. Tärkeimmät tuoteryhmät riittävät, jotta suuret linjat tulevat esille.

4. Määrittele asiakkaat tarkasti

“Kaikki yritykset” ei yleensä ole hyvä kohderyhmä.

Eikä “kaikki suomalaiset” ole hyvä kohderyhmä kuluttajamyyntiä tekevälle yritykselle.

Mitä tarkemmin asiakkaan pystyy määrittelemään, sitä helpompi on myös perustella markkinointi, hinnoittelu ja myyntiennuste.

Esimerkiksi:

Asiakkaita ovat pääasiassa 1–20 henkilöä työllistävät Uudenmaan alueella toimivat palveluyritykset, joilla ei ole omaa markkinointihenkilöstöä. Yrityksen ensisijaisia asiakkaita ovat esimerkiksi tilitoimistot, konsulttiyritykset ja rakennusalan pk-yritykset.

Tai kuluttajapalvelussa:

Ensisijainen asiakasryhmä on noin 5 kilometrin säteellä toimipisteestä asuvat työssäkäyvät aikuiset, jotka ostavat parturi- tai kampaamopalveluja säännöllisesti.

Asiakaskuvauksen pitäisi vastata todellista suunnitelmaa eikä vain kuulostaa hyvältä.

5. Perustele, miksi palvelulle on kysyntää

Tässä kohdassa hakijan kannattaa siirtyä omasta ideastaan asiakkaan näkökulmaan.

Miksi asiakas ostaisi minulta (eli minun yritykseltäni)?

Kysynnän olemassaoloa voidaan perustella esimerkiksi omalla toimialakokemuksella, markkinatiedoilla, asiakkaiden kanssa käydyillä keskusteluilla, yhteydenotoilla, tarjouspyynnöillä tai aikaisemmasta sivutoimisesta toiminnasta saadulla kokemuksella.

Liikeidean arvioinnissa voidaan tottakai selvittää kysyntää sekä tehdä tarvittaessa markkinaselvitystä ja kilpailija-analyysia.

Tässä pitää kuitenkin huomioida starttirahan ajoitus.

Yritysidean testaamisessa ennen hakemusta pitää olla varovainen, jos toiminta alkaa käytännössä muodostua päätoimiseksi yritystoiminnaksi. Työmarkkinatori edellyttää starttirahahakemuksen saapumista ennen päätoimisen yritystoiminnan aloittamista tai sivutoimisen toiminnan laajentamista päätoimiseksi.

6. Analysoi kilpailijat realistisesti

Kilpailijoiden olemassaolo ei tarkoita sitä, että yritysidea olisi huono.

Useimmiten päinvastoin: kilpailijoiden olemassaolo kertoo siitä, että markkinalla on maksavia asiakkaita.

Liiketoimintasuunnitelmassa kannattaa tunnistaa tärkeimmät vaihtoehdot, joiden välillä asiakas tekee päätöksensä.

Kilpailija ei ole aina vain samanlainen yritys.

Esimerkiksi siivousyrityksen kilpailijoita voivat olla muut siivousyritykset, yksittäiset kevytyrittäjät ja asiakkaan mahdollisuus siivota itse.

Ravintolan kilpailijoita voivat puolestaan olla paitsi saman tyyppiset ravintolat myös muut alueen lounasvaihtoehdot.

Hyvä kilpailija-analyysi kertoo, ketkä tärkeimmät kilpailijat ovat, missä he ovat vahvoja ja miten oma yritys eroaa heistä.

Heikko esimerkki

Yrityksellä ei ole varsinaisia kilpailijoita, koska palvelumme on laadukkaampaa kuin muilla.

Parempi esimerkki

Alueella toimii useita vastaavia siivousyrityksiä. Suurimmat kilpailijat tarjoavat kotisiivousta noin samalla hintatasolla. Yritys pyrkii erottautumaan erityisesti ilta-aikojen saatavuudella, samalla asiakkaalla säännöllisesti käyvällä siivoojalla sekä nopealla verkkovarauksella. Hintatasoa ei ole tarkoitus asettaa markkinoiden halvimmaksi.

Jälkimmäinen osoittaa, että kilpailutilannetta on oikeasti mietitty.

7. Kerro selkeä kilpailuetu

Kilpailuedun ei tarvitse olla suuri teknologinen innovaatio.

Pienessä yrityksessä kilpailuetu voi syntyä esimerkiksi

  • erikoistumisesta
  • sijainnista
  • yrittäjän osaamisesta
  • nopeudesta
  • palvelumallista
  • helposta ostamisesta
  • asiakaskokemuksesta
  • vahvasta olemassa olevasta verkostosta.

Hyvän kilpailuedun pitäisi kuitenkin olla asiakkaalle merkityksellinen.

Esimerkiksi “hyvä asiakaspalvelu” ei vielä yksin kerro paljon, koska lähes jokainen yritys väittää tarjoavansa hyvää palvelua.

Parempi olisi selittää, mitä se käytännössä tarkoittaa.

Asiakkaalle nimetään yksi yhteyshenkilö, joka vastaa yhteydenottoihin yhden arkipäivän sisällä. Pienet muutokset verkkosivuille toteutetaan kiinteällä kuukausihinnalla ilman erillisiä tarjouskierroksia.

Nyt kilpailuetu on konkreettinen.

8. Perustele hinnoittelu

Hinnoittelu vaikuttaa suoraan yrityksen kannattavuuteen.

Liiketoimintasuunnitelmassa kannattaa kertoa, miten hinta on määritetty.

Perusteena voidaan käyttää esimerkiksi kilpailijoiden hintatasoa, työn vaatimaa aikaa, materiaalikustannuksia, tavoiteltua katetta ja asiakkaalle syntyvää arvoa.

Esimerkki

Valokuvaaja veloittaa yrityskuvauksesta 600 euroa.

Yhteen toimeksiantoon käytetään keskimäärin 2 tuntia valmisteluun, 3 tuntia kuvaukseen, 4 tuntia kuvien käsittelyyn sekä 1 tunti asiakkaan kanssa kommunikointiin.

Yhden 600 euron projektin tuottamiseen kuluu siis noin 10 tuntia.

Tällöin pelkkä “600 euroa kuulostaa hyvältä hinnalta” ei riitä.

Yrittäjän pitää arvioida, pystyykö hinnasta kattamaan käytetyn työajan lisäksi yrityksen muut kulut.

9. Kuvaa myynti ja asiakashankinta käytännössä

Tämä on yksi suunnitelman tärkeimmistä kohdista.

Monessa liiketoimintasuunnitelmassa lukee esimerkiksi:

Markkinointi tapahtuu sosiaalisessa mediassa ja yrityksen verkkosivuilla.

Se ei vielä kerro, miten yhtään asiakasta todella hankitaan.

Hyvä asiakashankintasuunnitelma vastaa esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:

Mistä potentiaaliset asiakkaat löytyvät?
Miten heihin otetaan yhteyttä?
Kuinka paljon markkinointiin käytetään rahaa?
Kuinka paljon myyntityötä tehdään?
Mikä osuus yhteydenotoista arvioidaan muuttuvan asiakkaiksi?

Esimerkki

Yrityksen ensimmäiset asiakkaat hankitaan suoralla yritysmyynnillä. Tavoitteena on kontaktoida puhelimitse tai sähköpostitse 20 potentiaalista yritysasiakasta viikossa. Lisäksi yritys käyttää Google Ads -mainontaan 500 euroa kuukaudessa ja tuottaa omille verkkosivuilleen hakukoneoptimoituja artikkeleita. Ensimmäisen kuuden kuukauden tavoitteena on saada keskimäärin kaksi uutta projektiasiakasta kuukaudessa.

Tästä voidaan jo arvioida, liittyykö asiakashankintasuunnitelma järkevästi myyntilaskelmaan.

10. Kuvaa, miten liiketoiminta käytännössä järjestetään

Liiketoimintasuunnitelmassa pitäisi kertoa myös yrityksen käytännön toiminnasta.

Voit kertoa esimerkiksi toimitilojen, työvälineiden, henkilöstön, rahoituksen, vakuutusten, kirjanpidon ja markkinoinnin järjestämistä.

Yhden henkilön konsulttiyrityksessä tämä kohta voi olla hyvin yksinkertainen.

Työ tehdään pääosin kotitoimistosta ja asiakkaiden tiloissa. Yritykselle hankitaan kannettava tietokone ja puhelin. Kirjanpito ulkoistetaan tilitoimistolle. Yritys ei tarvitse työntekijöitä ensimmäisen toimintavuoden aikana.

Ravintolassa sama osio olisi huomattavasti laajempi. Siinä pitäisi käsitellä esimerkiksi toimitiloja, laitteita, henkilöstöä, tavarantoimittajia, lupia ja varastoa.

11. Selvitä toiminnan vaatimat luvat ja pätevyydet

Kaikki yritystoiminta ei ole luvanvaraista, mutta joillakin toimialoilla toiminnan aloittaminen vaatii lupia, ilmoituksia tai tiettyjä ammattipätevyyksiä.

Starttirahapäätöksessä yritystoiminnan käynnistymiselle voidaan asettaa ehdoksi esimerkiksi tarvittavan luvan saaminen. Myös yritystoiminnan rahoituksen järjestyminen voi olla päätöksessä asetettava ehto.

Jos toimiala on luvanvarainen, tämä kannattaa käsitellä liiketoimintasuunnitelmassa konkreettisesti: mitä lupia tarvitaan, kuka ne myöntää, onko hakemus jo tehty ja milloin lupa arvioidaan saatavan.

12. Arvioi yritystoiminnan riskit

Riskien mainitseminen ei tee liiketoimintasuunnitelmasta huonoa. Päinvastoin täysin riskitön liiketoimintasuunnitelma voi näyttää epärealistiselta. Yritystoiminnan riskit kannattaa ehdottomasti nostaa yhdeksi liiketoimintasuunnitelman käsiteltävistä asioista.

Riskit voivat liittyä esimerkiksi

  • asiakkaiden vähäiseen määrään
  • yhden suuren asiakkaan varaan jäämiseen
  • hintakilpailuun
  • sairastumiseen
  • laitteiden rikkoutumiseen
  • kysynnän kausivaihteluun
  • kustannusten nousuun.

Pelkkä riskien luetteleminen ei kuitenkaan riitä.

Kerro myös, miten niihin varaudutaan.

Esimerkki

Merkittävin riski on ensimmäisten kuukausien myynnin jääminen tavoitetta pienemmäksi. Tätä varten yritykselle varataan kolmen kuukauden kiinteitä kustannuksia vastaava käyttöpääoma. Asiakashankintaa tehdään useassa kanavassa, jotta yritys ei ole riippuvainen vain yhdestä markkinointikanavasta.

Tämä osoittaa, että riskiä on myös hallittu.

13. Tee myyntilaskelma liiketoimintasuunnitelman perusteella

Myyntilaskelma näyttää, mistä yrityksen tavoiteltu liikevaihto muodostuu.

Sen pitäisi olla mahdollisimman konkreettinen.

Esimerkiksi verkkosivuyrityksen kuukausimyynti voisi muodostua näin:

2 verkkosivuprojektia × 2 500 € = 5 000 €
3 jatkuvaa ylläpitoasiakasta × 200 € = 600 €
1 hakukoneoptimointiprojekti × 1 000 € = 1 000 €

Kuukauden myynti olisi tällöin 6 600 euroa.

Tällainen laskelma on paljon uskottavampi kuin pelkkä arvio:

Ensimmäisen vuoden liikevaihdoksi arvioidaan 79 200 euroa.

Molemmissa tapauksissa vuosimyynti olisi sama, mutta ensimmäisestä nähdään, miten se on tarkoitus saavuttaa.

Työmarkkinatorin liiketoimintasuunnitelmatyökalussa voi tehdä myös yrityksen talouslaskelmia, ja työkalu on suunniteltu tuottamaan starttirahahakemukseen soveltuva suunnitelma.

14. Tee kannattavuuslaskelma

Kannattavuuslaskelmalla selvitetään, kuinka paljon yrityksen pitää myydä, jotta toiminta kattaa kulunsa ja pystyy tuottamaan yrittäjälle tavoitellun toimeentulon.

Kannattavuuden arvioiminen on starttirahan kannalta erityisen tärkeää, koska työvoimaviranomainen arvioi nimenomaan yritystoiminnan kannattavan toiminnan edellytyksiä.

Laskelmassa huomioitavia kustannuksia voivat olla esimerkiksi

  • kirjanpito
  • vakuutukset
  • toimitilat
  • ohjelmistot
  • puhelin
  • internet
  • markkinointi
  • matkakulut
  • materiaalit
  • rahoituskulut
  • YEL-vakuutus silloin, kun sen edellytykset täyttyvät.

Oleellista on, ettei kuluja arvioida keinotekoisesti liian pieniksi. Myyntiennusteen ja kustannusarvion pitäisi muodostaa realistinen kuva liiketoiminnasta.

15. Tee rahoituslaskelma

Yritystoiminnan kannattavuus ja rahoitus ovat eri asioita. Yritys voi olla pitkällä aikavälillä kannattava mutta tarvita silti alussa paljon rahaa esimerkiksi koneisiin, toimitiloihin tai varastoon.

Rahoituslaskelmassa selvitetään kuinka paljon rahaa yritystoiminnan käynnistäminen vaatii ja mistä tarvittava raha saadaan.

Rahoituslaskelmaan sisällytetään muun muassa alkuinvestoinnit ja käyttöpääoman tarve sekä selvitetään, miten nämä rahoitetaan.

Esimerkki

Yritystoiminnan käynnistäminen vaatii:

  1. tietokone 1 500 €
  2. työvälineet 2 000 €
  3. verkkosivut 1 000 €
  4. vakuudet ja muut aloituskulut 1 500 €
  5. käyttöpääoma 4 000 €

Rahoitustarve on yhteensä 10 000 euroa.

Rahoitus järjestetään:

  1. yrittäjän omat säästöt 6 000 €
  2. pankkilaina 4 000 €

Nyt suunnitelmasta nähdään, miten yritystoiminta pystytään käytännössä käynnistämään.

16. Muista kassavirta

Kannattava yritys voi silti joutua maksuvaikeuksiin, jos raha tulee asiakkailta paljon myöhemmin kuin yrityksen omat laskut erääntyvät.

Kassavirtalaskelmassa tarkastellaan sitä, milloin raha todellisuudessa tulee yrityksen tilille ja milloin sieltä maksetaan kuluja.

Liiketoimintasuunnitelman yhteyteen kannattaakin rahoitus- ja kannattavuuslaskelmien lisäksi tehdä myös myynti- ja kassavirtalaskelmia.

Kassavirran merkitys korostuu esimerkiksi yrityksessä, jossa asiakkailla on pitkät maksuajat tai yrityksen täytyy ostaa materiaalit paljon ennen kuin asiakas maksaa.

17. Laskelmien ja tekstin pitää vastata toisiaan

Tämä on yksi tärkeimmistä asioista koko starttirahahakemuksessa.

Esimerkiksi:

Liiketoimintasuunnitelmassa palvelun hinnaksi ilmoitetaan 100 euroa tunnilta. Myyntilaskelmassa yritys laskuttaa 120 tuntia kuukaudessa.

Tämän perusteella kuukausimyynti olisi 12 000 euroa.

Jos kannattavuuslaskelmassa myyntiä on kuitenkin vain 6 000 euroa kuukaudessa, laskelmien välillä on ristiriita.

Sama koskee kustannuksia.

Jos liiketoimintasuunnitelmassa luvataan käyttää markkinointiin 800 euroa kuukaudessa, sama meno pitäisi näkyä myös talouslaskelmissa. Hyvä liiketoimintasuunnitelma ja hyvät laskelmat tukevat toisiaan.

Esimerkki liiketoimintasuunnitelmasta starttirahaa varten

Käytetään kuvitteellista esimerkkiä.

Yritys: KotiKirkas Oy
Toimiala: kotisiivous
Yrittäjä: Laura
Toiminta-alue: keskisuuri suomalainen kaupunki ja lähialueet

Liikeidea

KotiKirkas Oy tarjoaa säännöllistä kotisiivousta ja kertaluonteisia suursiivouksia yksityisasiakkaille. Pääpalvelu on kahden tai neljän viikon välein tehtävä toistuva kotisiivous.

Yritys keskittyy erityisesti työssäkäyviin kotitalouksiin, jotka haluavat ulkoistaa säännöllisen kodin ylläpitosiivouksen.

Yrittäjän osaaminen

Laura on työskennellyt neljä vuotta ammattisiivoojana sekä kaksi vuotta siivousyrityksen tiiminvetäjänä.

Hän tuntee siivoustyön menetelmät, työvälineet, asiakaspalvelun ja työaikojen suunnittelun.

Yrityksen kirjanpito ulkoistetaan tilitoimistolle.

Palvelut

Säännöllinen kotisiivous 42 €/h
Kertaluonteinen suursiivous 49 €/h
Muuttosiivous 49 €/h

Yrityksen tavoitteena on ohjata asiakkaita mahdollisuuksien mukaan säännöllisiin siivoussopimuksiin, koska ne tekevät työmäärästä ja myynnistä ennustettavampaa.

Asiakkaat

Ensisijaisia asiakkaita ovat toiminta-alueella asuvat työssäkäyvät kotitaloudet.

Toissijaisia asiakasryhmiä ovat ikääntyvät asiakkaat sekä kotitaloudet, jotka tarvitsevat kertaluonteisia muutto- tai suursiivouksia.

Kysyntä

Yrittäjällä on aikaisemman työkokemuksensa perusteella hyvä käsitys paikallisten kotitalouksien siivouspalveluiden kysynnästä.

Ennen yritystoiminnan aloittamista hän on selvittänyt paikallisten kilpailijoiden palveluvalikoimaa, hinnoittelua ja saatavuutta.

Kilpailu

Alueella toimii useita suurempia siivousyrityksiä sekä pieniä paikallisia toimijoita.

Yrityksen tarkoituksena ei ole kilpailla halvimmalla hinnalla.

Erottautumistekijöitä ovat sama vakituinen siivooja säännöllisille asiakkaille, nopea yhteydenpito ja mahdollisuus varata myös ilta-aikoja.

Asiakashankinta

Ensimmäisiä asiakkaita hankitaan paikallisella Google-mainonnalla, yrityksen verkkosivuilla, paikallisissa sosiaalisen median ryhmissä ja suosittelujen kautta.

Google-mainontaan varataan ensimmäisen kuuden kuukauden aikana 300 euroa kuukaudessa.

Tavoitteena on hankkia ensimmäisen kolmen kuukauden aikana vähintään 15 säännöllistä asiakasta.

Toiminnan järjestäminen

Yrittäjä työskentelee aluksi yksin.

Yritys ei tarvitse erillistä toimitilaa. Siivousvälineet säilytetään yrittäjän käytössä olevassa varastotilassa.

Työssä käytetään yrittäjän autoa soveltuvin kustannusjärjestelyin.

Kirjanpito ulkoistetaan.

Riskit

Keskeinen riski on asiakasmäärän kasvaminen ennakoitua hitaammin.

Riskiin varaudutaan riittävällä käyttöpääomalla ja sillä, että markkinointia tehdään useassa kanavassa.

Toinen riski on yrittäjän sairastuminen, koska yritys on alkuvaiheessa täysin yhden henkilön työpanoksen varassa.

Myyntitavoite

Ensimmäisten kuukausien aikana tavoitteena on keskimäärin 100 laskutettavaa työtuntia kuukaudessa.

Keskimääräisellä noin 43 euron tuntihinnalla kuukausimyynti olisi noin 4 300 euroa.

Asiakasmäärän kasvaessa tavoitteena on nostaa laskutettava työaika noin 120–130 tuntiin kuukaudessa.

Huono ja hyvä vastaus – käytännön esimerkkejä

Kohderyhmä

Heikko:

Kohderyhmänä ovat kaikki palvelua tarvitsevat asiakkaat.

Parempi:

Ensisijaisia asiakkaita ovat Joensuun keskusta-alueella ja noin 15 kilometrin säteellä asuvat työssäkäyvät kotitaloudet, jotka ostavat kotisiivousta säännöllisesti 2–4 viikon välein.

Kilpailu

Heikko:

Alalla ei ole juuri kilpailua.

Parempi:

Alueella toimii viisi suoraan vastaavaa palvelua tarjoavaa yritystä sekä useita pienempiä toimijoita. Yrityksen hinnoittelu on lähellä alueen keskimääräistä tasoa. Erottautuminen perustuu erityisesti ilta-aikoihin ja siihen, että säännöllisellä asiakkaalla käy lähtökohtaisesti sama siivooja.

Markkinointi

Heikko:

Yritystä markkinoidaan somessa.

Parempi:

Ensimmäisten kuuden kuukauden aikana Google Ads -mainontaan käytetään 300 euroa kuukaudessa. Lisäksi yritys ylläpitää Instagram- ja Facebook-sivuja ja pyytää tyytyväisiltä asiakkailta Google-arvosteluja. Ensimmäisten asiakkaiden hankinnassa hyödynnetään myös yrittäjän paikallisia verkostoja.

Kannattavuus

Heikko:

Yritystoiminta tulee olemaan kannattavaa, koska palvelulle on kysyntää.

Parempi:

Kannattavuuslaskelman perusteella yrityksen tulee saavuttaa noin 4 500 euron kuukausimyynti, jotta yrityksen arvioidut kulut ja yrittäjän tavoiteltu toimeentulo voidaan kattaa. Keskimääräisellä 45 euron tuntihinnalla tämä vastaa noin 100 laskutettavaa tuntia kuukaudessa.

Ero on ennen kaikkea siinä, että parempi vastaus voidaan tarkistaa ja arvioida.

Pitääkö liiketoimintasuunnitelmassa kertoa kaikki mahdolliset yksityiskohdat?

Ei. Tarkoituksena ei ole kirjoittaa oppikirjaa omasta toimialasta.

Jos perustat esimerkiksi hierontayrityksen, sinun ei tarvitse käyttää kolmea sivua sen selittämiseen, mitä hieronta biologisesti tekee ihmiskeholle.

Viranomaiselle on olennaisempaa tietää mitä palveluita myyt, paljonko ne maksavat, kuinka monta asiakasta pystyt palvelemaan, mistä asiakkaat tulevat ja riittääkö myynti yrityksen kuluihin.

Hyvä liiketoimintasuunnitelma on perusteellinen mutta tarkoituksenmukainen.

Kannattaako suunnitelmaan käyttää tilastoja ja markkinatietoa?

Kyllä, jos tiedot ovat relevantteja.

Esimerkiksi alueen väestömäärästä, matkailijamääristä, yrityskannasta tai toimialan kehityksestä voi olla hyötyä kysynnän perustelemisessa. Tilastoja ei kuitenkaan kannata lisätä vain siksi, että suunnitelma näyttäisi muuten vain fiksummalta. Jokaisella luvulla pitäisi olla yhteys oman yrityksen toimintaan.

Jos yritys palvelee paikallisesti 10 kilometrin säteellä, koko Suomen miljardiluokan markkinan koolla ei välttämättä ole paljon merkitystä. Paikallinen kilpailutilanne ja realistisesti saavutettavissa oleva asiakaskunta ovat usein paljon olennaisempia.

Voiko liiketoimintasuunnitelmassa olla epävarmuutta?

Voi ja yleensä pitääkin. Uuden yrityksen tulevaisuutta ei voida tietää varmasti. Myyntiennuste on aina ennuste.

Hyvä suunnitelma ei yritä peittää tätä, vaan kertoo mihin oletukset perustuvat.

Esimerkiksi:

Myyntiennusteessa oletetaan, että ensimmäisen kolmen kuukauden aikana saavutetaan keskimäärin 50 % tavoitellusta normaalista myyntitasosta. Myynnin arvioidaan kasvavan asteittain asiakaskunnan ja suosittelujen lisääntyessä.

Tämä voi olla paljon uskottavampi kuin olettaa yrityksen saavuttavan täyden kapasiteettinsa ensimmäisestä toimintapäivästä lähtien.

Mitkä ovat yleisimmät virheet liiketoimintasuunnitelmassa?

Liikeidea jää epäselväksi

Arvioija ei lopulta tiedä, mitä yritys konkreettisesti myy.

Kohderyhmä on liian laaja

“Kaikki suomalaiset” ei auta arvioimaan todellista markkinaa tai asiakashankintaa.

Kilpailijoita ei tunnisteta

Väite kilpailun puuttumisesta näyttää helposti siltä, ettei markkinaa ole tutkittu.

Kilpailuetu jää korulauseeksi

“Laatu, luotettavuus ja asiakaslähtöisyys” eivät vielä kerro, miksi asiakas valitsisi juuri sinun yrityksesi.

Myyntiä ei pystytä johtamaan asiakkaiden määrästä

Liikevaihtotavoite on asetettu ensin ja asiakasmäärä mietitty vasta myöhemmin.

Kulut arvioidaan liian pieniksi

Esimerkiksi markkinointi, kirjanpito, vakuutukset, ohjelmistot ja YEL jäävät huomiotta.

Markkinointi on epämääräistä

“Some ja puskaradio” eivät vielä muodosta todellista asiakashankintasuunnitelmaa.

Teksti ja laskelmat ovat ristiriidassa

Hinnat, myyntimäärät tai kulut vaihtuvat dokumentista toiseen.

Teksti on täynnä yrityskieltä

Suunnitelmassa puhutaan “innovatiivisista asiakaslähtöisistä kokonaisratkaisuista”, mutta ei kerrota mitä yritys tekee.

Riskejä ei tunnisteta lainkaan

Täysin riskitön yrityssuunnitelma ei yleensä ole realistinen.

Kannattaako liiketoimintasuunnitelmassa olla optimistinen?

Suunnitelman pitää osoittaa, että yrityksellä on mahdollisuus menestyä. Se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kaikki luvut pitäisi arvioida mahdollisimman korkeiksi.

Liian optimistinen myyntilaskelma voi heikentää koko suunnitelman uskottavuutta. Jos yhden henkilön yritys arvioi esimerkiksi laskuttavansa 200 tuntia kuukaudessa mutta yrittäjän pitäisi samalla tehdä myyntiä, hallintoa, markkinointia ja asiakaspalvelua, laskelma vaatii erittäin hyvät perustelut.

Parempi lähtökohta on realistinen suunnitelma, jonka oletukset pystyy selittämään.

Voiko tekoälyllä tehdä liiketoimintasuunnitelman?

Tekoälyä voi käyttää liiketoimintasuunnitelman tekemisen apuna. Sillä voidaan esimerkiksi jäsentää tekstiä, kehittää kysymyksiä, vertailla vaihtoehtoja, parantaa kieliasua ja auttaa laskelmien rakenteen ymmärtämisessä.

Tekoäly ei kuitenkaan tunne yritysideaasi yhtä hyvin kuin sinä.

Erityisen vaarallista on antaa tekoälyn keksiä esimerkiksi markkinoiden koko, kilpailijoiden hinnat, asiakkaiden määrä, yrittäjän kokemus tai realistinen myyntitaso. Liiketoimintasuunnitelman pitää perustua todellisiin tietoihin.

Tekoälyn tuottama erittäin vakuuttavan kuuloinen mutta tosiasioihin perustumaton teksti voi olla huonompi kuin yksinkertainen mutta rehellinen suunnitelma. Hyvä käyttötapa on antaa tekoälylle oikeat lähtötiedot ja käyttää sitä kirjoittamisen työkaluna, ei liiketoiminnan tosiasioiden keksijänä.

Voiko joku tehdä liiketoimintasuunnitelman puolestani?

Kyllä. Liiketoimintasuunnitelman laatimisessa voi käyttää ulkopuolista apua.

Myös julkisia maksuttomia yritysneuvontapalveluita on saatavilla. Työmarkkinatori ohjaa esimerkiksi seudullisiin yritysneuvontapalveluihin ja uusyrityskeskuksiin, ja joillakin alueilla yritysneuvojat auttavat nimenomaan starttirahan liiketoimintasuunnitelman ja laskelmien valmistelussa.

Ulkopuolinen asiantuntija voi myös laatia suunnitelman kokonaan hakijan toimittamien tietojen perusteella.

Bravo Digital voi laatia liiketoimintasuunnitelman kanssasi tai puolestasi

Bravo Digital auttaa starttirahaa hakevia yrittäjiä liiketoimintasuunnitelmien ja talouslaskelmien valmistelussa.

Voimme auttaa joko yksittäisessä suunnitelman osassa tai valmistella koko starttirahahakemuksen aineiston.

Palveluun voi tarpeen mukaan sisältyä esimerkiksi

  • liiketoimintasuunnitelman laatiminen
  • kilpailutilanteen jäsentäminen
  • hinnoittelun läpikäynti
  • myyntilaskelma
  • kannattavuuslaskelma
  • rahoituslaskelma
  • varsinaiseen starttirahahakemukseen tulevien tekstien valmistelu.
  • yritysneuvojan tapaamiseen osallistuminen

Työ lähtee aina yrittäjän todellisesta liikeideasta ja lähtötiedoista.

Emme siis keksi hakemukseen asiakkaita, kokemusta tai perusteettomia myyntilukuja, vaan autamme muuttamaan yrittäjän suunnitelman selkeäksi ja keskenään johdonmukaiseksi hakemusaineistoksi.

Jos olet jo tehnyt liiketoimintasuunnitelman itse, voimme myös tarkistaa sen ja arvioida esimerkiksi sitä, ovatko myyntitavoitteet perusteltuja, vastaavatko laskelmat tekstiä, onko kilpailutilanne käsitelty riittävästi ja puuttuuko suunnitelmasta olennaisia asioita.

Tarvittaessa voimme auttaa myös yritysneuvontatapaamiseen valmistautumisessa sekä aineiston täydentämisessä tapaamisen tai työvoimaviranomaisen täydennyspyynnön jälkeen.

Tarkistuslista starttirahan liiketoimintasuunnitelmaan

Ennen liiketoimintasuunnitelman lähettämistä tarkista ainakin seuraavat asiat:

  1. Ymmärtääkö ulkopuolinen ihminen heti, mitä yritys myy?
  2. Onko kohderyhmä määritelty riittävän tarkasti?
  3. Onko tuotteiden tai palveluiden hinnoittelu kerrottu?
  4. Onko kysynnälle esitetty perusteluja?
  5. Onko tärkeimmät kilpailijat tunnistettu?
  6. Onko kilpailuetu konkreettinen?
  7. Onko yrittäjän osaaminen yhdistetty suunniteltuun liiketoimintaan?
  8. Onko asiakashankinnalle käytännön suunnitelma?
  9. Onko yrityksen käytännön toiminta järjestettävissä?
  10. Onko tarvittavat luvat ja pätevyydet selvitetty?
  11. Onko tärkeimmät riskit tunnistettu?
  12. Onko myyntilaskelma realistinen?
  13. Onko olennaiset kustannukset huomioitu?
  14. Onko yrityksen alkuvaiheen rahoitus järjestetty?
  15. Vastaavatko liiketoimintasuunnitelman teksti ja laskelmat toisiaan?
  16. Pystytkö itse perustelemaan suunnitelmassa käytetyt luvut?

Jos vastaus johonkin näistä on epäselvä, kyseinen kohta kannattaa käydä vielä läpi ennen starttirahahakemuksen lähettämistä.

Millainen liiketoimintasuunnitelma on riittävän hyvä starttirahaan?

Hyvä starttirahaa varten laadittu liiketoimintasuunnitelma ei ole myyntiesite.

Sen tarkoituksena ei ole vakuuttaa lukijaa siitä, että yritys tulee varmasti menestymään.

Sen tarkoituksena on osoittaa, että yrittäjä on selvittänyt liiketoiminnan keskeiset edellytykset ja että suunnitelman perusteella yrityksellä on realistinen mahdollisuus muodostua kannattavaksi.

Hyvä suunnitelma on selkeä, konkreettinen, realistinen ja johdonmukainen.

Siinä kerrotaan ymmärrettävästi mitä myydään, kenelle myydään, miten myydään, miksi asiakas ostaa, paljonko myyntiä tarvitaan ja miten yritystoiminta käytännössä käynnistetään.

Laskelmien pitäisi puolestaan osoittaa, että suunnitelma toimii myös numeroina. Kun nämä kaksi puolta – liiketoiminnan kuvaus ja taloudelliset laskelmat – tukevat toisiaan, liiketoimintasuunnitelma antaa huomattavasti vahvemman pohjan myös starttirahahakemukselle.